Im Zeitraum von Anfang April bis Anfang Mai haben wir unsere Kund:innen zum Thema Empfehlungen befragt. Von den 479 Privatkund:innen (100% Vollmandate) haben uns 132 geantwortet. Das ist also eine respektable Quote von ca. 28 und hier findet ihr die Ergebnisse und unsere Strategie.

Vorab: Unser:e Durchschnittskund:in ist 34 Jahre alt / zu 56% verheiratet / zu 59% weiblich / mit einem durchschnittliches Jahresnettoeinkommen von 36.363€.

Die Hälfte unserer Befragten hat mindestens jährlich Kontakt mit uns. Die andere Hälfte hat häufiger Kontakt. 93% bewerten das als genau richtig.

9 von 10 Befragten sprechen grundsätzlich Empfehlungen aus. Und sogar 94% berücksichtigen Empfehlungen bei ihren Kaufentscheidungen. Zwei Drittel erhalten die Empfehlungen von Freunden, Bekannten, Kollegen oder aus dem Familienkreis. Gut jede:r fünfte bezieht Empfehlungen aus dem Netz wie z.B. von Influencern. Die Mehrzahl der Empfehlungen kommt also aus dem nahen Umfeld der Befragten.

Von den Befragten sagen 98%, dass sie bereit sind, uns weiter zu empfehlen. Das sind also sogar mehr als üblicherweise Empfehlungen aussprechen. Wir haben hierzu gefragt, was die ausschlaggebenden Gründe sind, uns zu empfehlen. Hier die Antworten:

• ganzheitliche Beratung
• Objektivität
• Unabhängigkeit
• Honorar
• Transparenz & Offenheit
• andere Herangehensweise
• Fahrplan & Struktur
• Kompetenz
• Zuverlässigkeit
• Qualität
• Persönlichkeit
• Das miteinander in der Zusammenarbeit

Es zeigen sich also 3 Cluster:

1. Persönlichkeit
2. Struktur/Prozess
3. Geschäfts-/Beratungsmodell

Auf der anderen Seite wären Gründe, uns doch nicht mehr zu empfehlen:

• Vertrauensverlust
• schlechte Beratung/Betreuung
• Falschberatung
• Verkauf
• Provision
• Nerven / Drängeln

Auch hier zeigt sich eine großartige Bestätigung unseres Ansatzes. Wenig überraschend, dass die Befragten uns nicht mehr empfehlen würden, wenn wir schlecht oder falsch beraten würden. Spannender ist dagegen der Umstand, dass Verkauf, Provisionen und allgemein auf die Nerven gehen, ein Ausschlusskriterium wären. Hier zeigt sich, dass alle Finanzdienstleister gut abwägen sollten, wie sehr sie den Vertrieb pushen.

Nun ist die Empfehlungsbereitschaft das eine. Entscheidender ist jedoch die tatsächliche Empfehlungsgabe. Und dieses Ergebnis hat uns ehrlich überrascht. So sagten 89%, dass sie uns bereits empfohlen haben. Es gibt also wenig Unterschied zwischen Bereitschaft und tatsächlicher Empfehlung. Zwei Drittel haben das aktiv von sich aus gemacht. Das andere Drittel auf Nachfrage. In der Hälfte der Fälle war es ein Gespräch im Familien- und/oder Bekanntenkreis. Bei einem Drittel der Fälle war es ein explizites Gespräch über Finanzen bzw. eine konkrete Frage zu einem Finanzthema.

Doch aus Empfehlungen werden nicht automatisch Kund:innen. Wenn dem so wäre, müssten wir viel mehr Neukund:innen gewinnen. Offenbar führt also nicht jede Empfehlung zu einer Handlung, mit uns Kontakt aufzunehmen. Wir fragten nach den größten Hürden auf dem Weg von Empfehlung zu Kontaktaufnahme. Es kristallisierten sich zwei Gründe heraus. Erstens haben die meisten ja schon irgendeine:n Berater:in in Finanzfragen. Wir sind also die Neuen. Viele haben – trotz der Empfehlung und damit der Gewähr des:der Empfehlungsgeber:in – ein zu geringes Vertrauen zu uns. Der zweite Grund ist banaler: keine Lust und Zeit.

Den ersten Punkt versuchen wir durch die Pflege unserer Bewertungen auf Proven Expert und der Kund:innenstimmen auf unserer Homepage zu lösen. Für den zweiten Punkt hilft es nur, die ersten Schritte zur Kontaktaufnahme so einfach und leicht wie möglich zu machen.

Um Empfehlungen anzukurbeln, probieren viele Firmen verschiedene Instrumente aus. Meistens geht es eine Art Belohnung der Empfehlung. Auch wir haben uns mit dem Gedanken beschäftigt. In der Vergangenheit haben wir es so gehandhabt, dass der:die Empfehlungsgeber:in von uns einen kleinen Gutschein für ein lokales, nachhaltiges Unternehmen bekommen hat. Wir wollten es aber genauer wissen.

Wir haben zum Schluss drei mögliche Belohnungen zur Abstimmung bzw. Bewertung gestellt:

1. Bezahlung/Vergütung (Klassiker)
2. Kleine Aufmerksamkeit bzw. Dankeschön (unser bisheriger Weg)
3. Spende

Die Befragten sollten Schulnoten verteilen. Die Ergebnisse sprechen eine klare (und von uns erwartete Sprache):

1. 2,8
2. 2,3
3. 1,6

Die beste Bewertung hat also die Spendenidee bekommen. Gleichwohl, und das muss hier noch mal gesagt werden, die meisten würden uns (und sicherlich auch alle anderen) empfehlen, weil sie glauben, dass die Dienstleistung dem:der Empfohlenen hilft, nicht weil es eine Belohnung gibt.

Wir haben uns daher entschieden, die Spendenidee aufzugreifen.

Konkret heißt das, dass wir für jede erfolgreiche Empfehlung 50 Euro in einen virtuellen Spendentopf einzahlen. Den füllen wir ein Jahr lang. Anschließend suchen wir uns einige mögliche Einrichtungen und Organisationen heraus, an die wir spenden könnten. Diese stellen wir online zur Abstimmung.

Je 500 Euro gehen dann an die Einrichtungen mit den meisten Stimmen.

Das ist auch Teil unserer Nachhaltigkeitsstrategie. Damit schlagen wir zwei Fliegen mit einer Klappe: Empfehlungsmarketing ankurbeln und etwas für die Nachhaltigkeit tun.

Also: Empfehlungen lohnen sich jetzt doppelt: Einmal für den:die Empfohlene:n, weil er oder sie eine Top-Beratung bekommt 😉 und für die Gesellschaft, weil wir gemeinnützige Organisationen unterstützen.

Ganz viele liebe Grüße